Как найти выгодную позицию в поисковой выдаче Авито через цифры
Как найти выгодную позицию в поисковой выдаче Авито через цифры
В продвижении на Авито высокая позиция сама по себе ничего не гарантирует.
Можно быть в топ-3, получать много просмотров и контактов, но при этом иметь слабую экономику. А можно находиться ниже и получать меньше обращений, но значительно дешевле приводить клиента.
Поэтому ориентироваться только на место в выдаче - ошибка.
Правильнее искать позицию, на которой получается минимальная стоимость клиента при приемлемом объёме продаж.
Шаг 1. Выбираем стартовую точку
Мы в агентстве для начала тестируем объявление примерно на 10-й позиции.
Важно, чтобы само объявление было уже нормально упаковано: сильный заголовок, понятный оффер, качественные фотографии, конкретное описание и адекватная цена.
Иначе тестировать позицию бессмысленно - слабая упаковка исказит результат.
Шаг 2. Фиксируем показатели
Позицию желательно не менять 7 дней, чтобы получить нормальную выборку.
За этот период смотрим: стоимость просмотра; CPL - стоимость контакта; конверсию из просмотра в контакт; конверсию контакта в продажу; стоимость клиента; качество самих обращений.
Последние два показателя - самые важные.
Например, на одной позиции CPL может быть 300 ₽, а на другой - 450 ₽.
На первый взгляд первая позиция выгоднее.
Но если из 10 контактов по 300 ₽ покупает один человек, стоимость клиента составляет 3 000 ₽.
А если из 10 контактов по 450 ₽ покупают трое, стоимость клиента уже 1 500 ₽.
Поэтому дешёвый CPL ещё не означает дешёвого клиента.
Шаг 3. Последовательно меняем позицию
После первой недели появляется базовая точка для сравнения.
Дальше можно протестировать:
10-я → 8-я → 6-я → 4-я позиция.
После этого - наоборот:
10-я → 15-я → 20-я.
На каждой позиции собираем одинаковые показатели и сравниваем результат.
Задача не в том, чтобы понять, где больше просмотров.
Задача - понять:
на какой позиции клиент обходится дешевле всего и при этом сохраняется нужный объём продаж.
Шаг 4. Считаем реальную экономику
Допустим:
на 5-й позиции продвижение стоит 50 000 ₽ и приносит 20 клиентов;
на 12-й позиции - 30 000 ₽ и приносит 17 клиентов.
Стоимость клиента:
5-я позиция - 2 500 ₽;
12-я позиция - 1 765 ₽.
Получается, что более низкая позиция приносит немного меньше клиентов, но экономика продвижения заметно лучше.
И именно такие точки нужно искать.
Шаг 5. Масштабируем рабочую модель
Когда эффективные позиции найдены, можно распределять объявления по разным уровням выдачи.
Например:
одно объявление - около 5-й позиции;
второе - около 10-й;
третье - около 15-й.
Параллельно тестируем фотографии, заголовки, цену, офферы и преимущества.
Так постепенно находится связка:
позиция + упаковка + оффер = минимальная стоимость клиента.
Главная мысль здесь простая.
На Авито нужно оптимизироваться не под первое место в выдаче и даже не под самый дешёвый CPL.
Нужно оптимизироваться под стоимость клиента и прибыль с каждого вложенного рубля.
Именно это отличает системное продвижение от простого желания быть выше конкурентов. 📊